¿COMO NEGOCIAR?
Hola a todos:
Bienvenidos al curso sobre la Negociación internacional. el cual esta estructurado para generar y/o mejorar las habilidades de negociadores que todos poseemos. Es así que diariamente nos enfrentamos a procesos de negociación, ya sean sencillos o complejos, con el único propósito de obtener beneficios. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994).
Pues bien, este proceso se ha definido de diversas maneras, por distintos autores, sin embargo la siguiente definición nos proporciona cual es el objetivo de negociar. "La negociación, como estrategia más útil para la gestión del conflicto, es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación.
TEMÁTICA.
1. LA NEGOCIACIÓN EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL
PRUEBE SU CONOCIMIENTO
Para acceder a la prueba en linea por favor de clic en el siguiente enlace:
TEMÁTICA.
1. LA NEGOCIACIÓN EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL
- El arte de negociar: La negociación (caracterización)
- ¿para qué negociar? Motivación, modelo de Maslow
- Principios a tener en cuenta e una negociación
- Alternativas BATNA
- Fases de la negociación
- Tipos de negociación: Negociación basada en posiciones, Negociación basada en principios, Negociación estratégica, Negociación colaborativa
- Los negociadores: Negociadores intuitivos vs negociador profesional
- Cierre de una negociación
EJEMPLO DE NEGOCIACIÓN
En este sentido, Usted debe realizar las lecturas, accediendo a los siguientes link de acceso, luego enviar comentarios, para lo cual, da un click en enviar comentarios, el cual se encuentra al final de esta entrada, y sigue las instrucciones. De igual manera deben participar de manera activa en las distintas actividades programadas en el curso.
MATERIAL DE ESTUDIO
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE.
Individual
Luego de observar los vídeo y seleccionar la lectura. por favor en comentarios (ubicado en la parte inferior) envíe sus opiniones:
- http://www.crecenegocios.com/la-negociacion/
- Como negociar internacionalmente. Por favor de clic AQUÍ
- Estrategias de negociación. Por favor de clic AQUÍ
- Negociación internacional. Clic AQUÍ.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE.
Individual
Luego de observar los vídeo y seleccionar la lectura. por favor en comentarios (ubicado en la parte inferior) envíe sus opiniones:
- Mencione las características de un negociador eficaz
- Desde su óptica indique las etapas del proceso de negociación.
- Cual es es el modelo de negociación que más se ajusta a su modo de ser?
Su estilo de negociador:
Para conocer su estilo de negociador, por favor, realice el siguiente ejercicio. Para ello acceda dando clic en el enlace: Evalué su estilo de negociador
Trabajo colaborativo
Para conocer su estilo de negociador, por favor, realice el siguiente ejercicio. Para ello acceda dando clic en el enlace: Evalué su estilo de negociador
Trabajo colaborativo
Con los equipos ya constituidos, se presentara en las sesiones de clase, procesos de negociación de bienes o servicios. Se busca incentivar las habilidades de negociación.
- Cada grupo de trabajo seleccionara otro equipo con el cual iniciara un proceso de negociación
- Una vez que se ha determinado con quien negociar, se da inicio al ciclo de la negociación en su etapa de preparación, El equipo enviara al muro evidencia de esta preparación (fotos)y enviara un documento, al e-mail del docente, el cual recoge: a) información del adversario; b) y posibles alternativas para llegar al acuerdo que beneficie a ambas partes, es decir conocer el BATNA inicial
- Una vez terminado el ejercicio de negociación, el muro colaborativo cada grupo publicara las conclusiones del ejercicio (presentación)
2. ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL EN LA DISTRIBUCIÓN
Contenido
a. Óptica
cliente
b.
Canales
de distribución
c.
El
consumidor multicanal
d.
Los trade marketing
MATERIAL DE ESTUDIO
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE.
Individual
Luego de observar los vídeo y seleccionar la lectura. por favor en comentarios (ubicado en la parte inferior) envíe sus opiniones:
- Teniendo como referente el ejercicio de formulación de una estrategia internacional. ¿Cual sería el canal de distribución más apropiado?
- Puede determinar cuales son las características del nuevo consumidor.
POLÍTICA COMERCIAL.
Es así como la política comercial se define como el manejo del conjunto de instrumentos al alcance del Estado, para mantener, alterar o modificar sustantiva-mente las relaciones comerciales de un país con el resto del mundo.
Revise la fuente que a continuación se relaciona
Fuente: Política Comercial (Zonaeconomica.com - consultadao 22 de noviembre de 2016) - http://www.zonaeconomica.com/politica-comercial.
Es así como la política comercial se define como el manejo del conjunto de instrumentos al alcance del Estado, para mantener, alterar o modificar sustantiva-mente las relaciones comerciales de un país con el resto del mundo.
Revise la fuente que a continuación se relaciona
Fuente: Política Comercial (Zonaeconomica.com - consultadao 22 de noviembre de 2016) - http://www.zonaeconomica.com/politica-comercial.
MEDIOS DE PAGO
DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL
Para obtener mayor información sobre este tema, acceda dando clic en: Distribución física internacional y logística.
Observe el siguiente vídeo.
7 comentarios:
CLAVES PARA NEGOCIAR CON EXITO:
Saber negociar es clave en el desempeño de un empresario y/o emprendedor; es el proceso que nos lleva a alcanzar objetivos importantes y necesarios para el éxito de la organización.
A veces las personas pueden tener muy buenos proyectos en mente, pero al momento de negociar con potenciales socios las cosas no salen bien. ¿Por qué? No saben sacarle provecho a las técnicas para negociar.
1. Busca la información necesaria. Investiga en Internet sobre los valores, la cultura y otros datos de la persona con la que negociarás. Antes de entrar a cualquier junta o asistir a alguna cita debes conocer perfectamente a la gente con la que platicarás, eso te dará ventaja para llegar a un acuerdo.
2. Establece tus estrategias y tácticas de negociación. Así tendrás una directriz para saber cómo negociar, en qué momento ofrecer y en qué momento esperar. Confía en tus instintos, pero no creas que para negociar necesitas suerte o magia. Crea una estrategia específica en la que tengas claro qué puedes hacer en caso de que la negociación vaya mal.
3. Crea un plan de negociación. Debes tener bien definido qué es lo que pretendes lograr y considerar la estrategia para posteriormente dividirla en tácticas. Ten muy claro qué piensas ofrecerle a la otra parte y cuál es tu límite para que así los dos salgan ganando.
4. Cerrar la negociación. Antes de dar por terminada la junta, haz una lista de conclusiones para que, cuando haya otra reunión, puedas tocar esos puntos y recordar los temas que se trataron en la sesión anterior.
5. Haz una revisión exhaustiva de todo el proceso. Revisa punto por punto para saber qué hizo falta tratar en la junta, es importante que lo más pronto posible pidas otra reunión para tratar los puntos aprovechando que el trato fue reciente.
6. Crea un archivo de negociaciones. Será como un historial en el que puedas apoyarte durante el tiempo que dure el trato. Al mismo tiempo te servirá de guía para revisar los documentos y los errores que pudiste haber cometido.
MODELOS DE NEGOCIACIÓN
1.modelo cooperativo:este modelo fue creado con el objetivo de una satisfacción mutua. maneja un enfoce en una serie de de conceptos importantes como:
negociar sin ceder, la negociación eficaz, la negociación efectiva, el ganar-ganar entre otros enfoces d esto se trata este modelo ademas hay algo muy importante en lo que se basa este modelo y es que los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre el otro. lo importante es que ambos sientan que han ganado.
sus características son:
-lograr confianza mutua(honestidad, confianza, señales)
-lograr el compromiso de la contra-parte
-controlar al adversario
2.modelo competitivo: se enfoca en el ganar a toda costa ya que en este modelo lo que importa es el triunfo y también maneja el enfoce de ganar-perder. estos son los conceptos básicos de este modelo de negociación.
lo que este modelo quiere decir es que mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, conocido como suma cero.
sus características son:
-Posiciones iniciales extremas
-autoridad limitada
-empleo de tácticas emocionales
-concideracion de las concesiones del oponente como debilidades
-mezquindad en las concesiones
-ignorancia de fechas limites
3. modelo de las ocho fases: este modelo es enfocado en una serie de fases a cumplir y es muy simple de entender ya que solo maneja las fases y son las siguientes:
preparación: investigación del entorno, investigación del plan negociador y el equipo, asegurar cierto grado de aprobación, proveer contingencias
discusión
señales...formas de comunicación
propuesta
paquete
intercambio
cierre
acuerdo: aprobación del mismo
4. modelo de harvard: fue planteado en el año 1978, es adaptable para todo tipo de negociación, el desarrollo del concepto de negociación basada en intereses, su proceso enfatiza en el ganar-ganar.
tiene cuatro elementos:
-las personas: separe las personas del problema
-los intereses: intereses y no posiciones
-las opciones: invente opciones de beneficio mutuo
-los criterios: usar criterios objetivos
CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR EFICAZ
Un Buen carácter negociador
Una conducta y una personalidad que brinde a la otra parte una seguridad y confiabilidad completa.
Capacidad para trabajar en equipo
Dominio y seguridad al momento de negociar
Habilidad para tratar con las personas, manejando adecuadamente las situaciones
Capacidad de convencimiento, implementando estrategias y tácticas de negociación
Habilidad para anticiparse a los posibles riesgos que se presenten en el futuro
2. Desde su óptica indique las etapas del proceso de negociación.
La preparación: Siempre se debe estar preparado antes de cualquier negociación para estar apropiados del tema
La discusión: Es donde ambas partes discuten puntos y sus estrategias con el fin de llevarlas a cabo.
Propuestas: Cada parte expone sus propuestas con el fin de ponerlas en marcha
El cierre: Es la etapa final de la discusión donde se deja claro que ambas partes aceptaron lo pactado.
El Acuerdo: Aquí se resume lo que se logró en la negociación y los asuntos que quedaron acordados.
3. Cuál es el modelo de negociación que más se ajusta a su modo de ser?
Modelo de Harvard: Es la forma más adecuada de llevar una negociación teniendo en cuenta los intereses mutuos con el objetivo de ganar-ganar tomando en cuenta los 4 elementos: las personas, los intereses, las opciones y los criterios.
BALANZA COMERCIAL:
La balanza comercial se utiliza para ayudar a los economistas y analistas entender la fuerza de la economía de un país en relación con otros países. Un país con un gran déficit comercial es deudor en préstamos para comprar bienes y servicios y un país con un gran superávit comercial está prestando dinero al déficit de otros países. En algunos casos, la balanza comercial se correlaciona con la estabilidad política de un país porque es indicativo del nivel de la inversión extranjera en esa nación.
BALANZA DE PAGOS
Es un registro contable de todas las transacciones económicas de los residentes de un país con el resto del mundo, que ocurren en un período dado de tiempo, generalmente un año. Vale decir, muestra el total de pagos hechos al extranjero y el total de ingresos recibidos del extranjero. Registra tanto los flujos de recursos reales (bienes y servicios) como los flujos de recursos financieros (movimientos de capitales).
La balanza de pagos comprende dos grandes partidas: la cuenta corriente y la cuenta de capitales.
La cuenta corriente resume todas las transacciones por concepto de exportaciones e importaciones de bienes y servicios, o, en otras palabras, todo el comercio visible e invisible. La cuenta de capitales recoge todas las transacciones que no se incluyen en la cuenta corriente, siendo las más importantes las transferencias de capital y las compras y ventas de oro y divisas.
Dado que la balanza de pagos está sujeta al principio de partida doble como cualquier registro contable, siempre debe estar en equilibrio o con saldo cero. No obstante, esto no implica que necesariamente la cuenta corriente o de capitales estén equilibradas.
No hay razón para que la cuenta corriente se equilibre siempre automáticamente; sin embargo, todo déficit o superávit en la cuenta corriente se debe compensar con un superávit o un déficit de la cuenta de capital. Por ejemplo, si las importaciones exceden a las exportaciones la diferencia de valor debe ser financiada con préstamos extranjeros, con reservas internacionales o vendiendo oro, y estos movimientos quedan registrados en la cuenta de capitales.
Hay que distinguir entre movimientos de capitales autónomos y movimientos de capitales compensadores. Los primeros corresponden a todos aquellos movimientos de capitales que se realizan en respuesta a incentivos comerciales o financieros o por consideraciones políticas que estén dadas independientemente del estado de la balanza de pagos, es decir, para cubrir las diferencias entre débitos y créditos autónomos, representando las partidas de "ajuste" o "con libramiento" de la balanza de pagos, las cuales reflejan su saldo global pero con signo opuesto. De manera que cuando se habla de déficit o superávit de la balanza de pagos, no se hace referencia a su saldo contable sino al saldo de una de sus cuentas en particular, cual es la cuenta de capitales compensadores, que no es más que la diferencia entre el saldo en cuenta corriente y el saldo de movimientos de capitales autónomos ajustados por algunos errores y omisiones.
Por lo tanto, el hecho que exista un déficit en la balanza de pagos, señala que las reservas internacionales del país han disminuido en un monto exactamente igual al correspondiente déficit, en tanto que la existencia de superávit muestra que las reservas se han incrementado en la misma cuantía del superávit.
MEDIOS DE PAGO EN COMERCIO INTERNACIONAL
Los principales medios internacionales de pago son los siguientes:
-Pago anticipado.
-Pago directo.
-Cobranzas documentarias.
-La carta de crédito.
DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y LOGÍSTICA COMERCIAL
La Logística Comercial Internacional (LCI) es el sistema que integra las funciones de producción, comercialización y distribución física para la gestión estratégica del abastecimiento, movimiento y almacenamiento de insumos y productos terminados con el flujo de información requerida en una operación de comercio internacional.
El concepto de logística, así como el de planeación estratégica, han sido tomados de las disciplinas militares. La logística militar debe garantizar a los ejércitos el suministro, a tiempo y con la calidad garantizada, de todos los elementos necesarios para la guerra.
La logística comercial a su vez, abarca todas las etapas del suministro, desde su fabricación o siembra en el caso que nos ocupa, hasta su entrega al consumidor final.
Así, la logística comercial internacional, integra cuatro aspectos: 1) el producto, 2) la comercialización internacional, 3) la distribución física internacional y 4) el sistema de información que permita hacer un seguimiento preciso en todas las etapas y garantizar la entrega del producto en condiciones de calidad óptimas, a buen precio y a tiempo. De este modo, conceptos tales como calidad total y justo a tiempo, hacen parte fundamental de la logística.
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